「标准化」长路漫漫，国产工业软件呼唤「实干派」

2000年左右，大陆的半导体产业还是一片荒原，中芯国际正在筹划当中，华虹NEC、华润微电子还只是荒原上初生的芽。

彼时的上海张江，台湾日月光集团决定在此搭建第一个材料厂。与之同行的，有王善谦及其团队，他们将负责日月光材料厂的导入系统。

初到张江，王善谦眼中这不过是一片荒凉地，祖冲之路旁小小的张江软件园，还全然看不出今日之骨像。

然而，与日月光合作期间，每次到张江，这块荒凉地都展现出令人惊讶的变化，高楼一幢幢拔地而起，大路向前延伸，新铺的沥青路泛出锐利的黑光。

这是中国大陆即将迈入二十余年快速发展的一个序曲，它吸引、接纳着所有想要拥抱变化的人。

王善谦感知到了这种变化，并为这种变化而着迷。

日月光项目结束后，王善谦选择留在了上海，这是他与上海、与泛半导体智能制造结缘的开始。

泛半导体二十年老兵「下海」创业

“你来北京一下，我们该把生意谈起来了。”

2012年，当面板业客户终于主动打来电话，时任美国应用材料大中国区APG部门高管的王善谦简直喜出望外。

自1992年成为世界第一大半导体设备企业以来，美国应用材料一直维持着自己巨头的地位，在MES/CIM软件领域，和IBM一起几乎垄断了全球的半导体制造业。

然而，随着半导体业务拓展进入瓶颈期，美国应用材料开始寻求突破半导体圈子的机会，王善谦肩负起在国内拓展新业务的重任。

彼时，国内LCD行业刚刚开始兴盛，面板行业成为王善谦眼中最为理想的KA客户。

为此，王善谦连续一年零八个月，每月两次飞抵北京，会面客户相关人员。不过，在此之前，他与对方从来只谈交情，不谈生意。

在这家倡导精英文化的公司中，负责整体解决方案软件部门的王善谦，在半导体业务外，相继为公司拓展出了面板、新能源（太阳能）相关行业，带来了包括台积电、联电、日月光、中芯国际、京东方、华星光电等行业头部客户。

“到现在，美国应用材料做了非常多的非半导体生意。”王善谦说。

2015年，自感需要获得更多成长的王善谦，递交了辞呈，并于同年加入同样深耕半导体行业的Camstar，任大中国区总经理。

同美国应用材料一样，Camstar作为一家解决方案提供商，起初也只专注半导体业务。

王善谦再一次看到了帮助Camstar拓展新业务的机会，他曾向美国总部递交一份报告，阐述想在中国投入做 PCB 行业的计划。

结果，这个计划被一口否决，王善谦也遭到严厉批评，老板指责他“不务正业”，并让他专注半导体行业。

在王善谦看来，  一方面，PCB 行业是“电子行业之母”，中国产值占全球产值近70%；另一方面，PCB 行业具有高耗人、高耗能、高污染的问题，是一个传统印象中极为落后的行业，智能化程度亟待提升。

基于这样的判断，王善谦认为PCB行业极具投资价值，因此没有理会美国总部的指示，开始寻找相关的合作伙伴和客户。

“直到签约了两三个客户后，美国总部才真正重视起来。现在Camstar在中国PCB 行业占据半壁江山。”王善谦对雷峰网说。

一年后，Camstar被西门子收购。

如果说，拓展出PCB 业务线，是王善谦为被收购前的Camstar做出的重要贡献；那么，帮助拓展合作伙伴，则是王善谦为被收购后的Camstar做出的重要贡献。

“由于之前Camstar所有服务都是自己做的，而西门子是一家依靠合作伙伴做生意的公司，因此并入西门子后，需要花很大力气在中国建立起Camstar的产品生态。”

在王善谦看来，尽管西门子原本就有 MES 软件及其合作伙伴生态，但并不懂得怎么做 MES 产品，而Camstar的 MES 产品是一个标准化的产品，这也是西门子收购Camstar最主要的原因。

为了让合作伙伴舍弃西门子原来的产品，改用Camstar的 MES 产品，王善谦分布进行了大量工作。

通过梳理西门子的合作生态，筛选出直接跟工厂打交道的合作伙伴；

花大量时间介绍Camstar MES 产品的产品架构，解释代理Camstar产品做相关的解决方案将比做西门子代理更赚钱的原因；

争取与国内大型软件上市公司的合作，树立标杆落地案例。

经过两年多的时间，王善谦带领Camstar从没有任何一家代理体系，成为拥有十多家代理体系的公司。

「可被代理」的国产工业软件产品

在美国应用材料、Camstar和西门子工作的十余年间，不断有朋友向王善谦发出创业邀请，但都被他一一拒绝。

在王善谦看来，如果只是做欧美公司的代理商，于创业而言意义不大；自研工业软件则难度太大，不仅需要行业知识的积累，还需要软件知识的积累，在当时的国内环境下，很难聚集起这样一批人。

此外，那时的王善谦还是一位坚定的全球化奉行者，在他看来，各尽所能，各取所需，是一个非常完美的状态。

然而，2018年中美贸易战开打，逆全球化浪潮汹涌而至。

王善谦意识到，自由贸易全球化正遭遇巨大冲击，与此同时，国内开始大力鼓吹国产替代软件，王善谦第一次产生了创业的想法。

然而，到底是继续留在舒适圈，还是在自有标准化产品一片荒芜的国内土壤上创业，王善谦的内心还是经历过一番激烈挣扎的。

“事实上，当时大家还处于一个观望状态，认为频起的贸易纷争，更多源自川普个人的决定，因此当时谈所谓国产替代、卡脖子工程，更多停留在话语阶段。”

最终让王善谦下定决心创业，是一次在复旦大学EMBA举办的线下私董会上。

王善谦抛出自己的问题：“该不该出来创业？该创业什么样的公司？”

学员们经过讨论后，给出的结果出奇一致：创业并且做平台化的产品。

这次讨论彻底结束了王善谦心中的挣扎，私董会后第四天，他正式向西门子提出辞呈，随后在杰达科技的团队基础上成立了全新的铠铂科技。

杰达科技曾是西门子工业软件产品的代理商，但自新生之日起，铠铂就旗帜鲜明的以自有产品的解决方案提供商自居。

为什么选择做自有产品，走平台化？

王善谦回答：“如果不做这件事，国产替代事实上就是一个伪命题。”

他分析道，国内市场做工业软件的公司，99%在做代理产品的系统集成商，只有1%在做自有产品的系统集成商。而这1%中的许多公司，其产品很少能被代理进行系统集成，原因在于大部分产品是基于客户需求所定制化的解决方案，而非标准化的产品，因而不具备开放性。

“这么做的意义不大，还不如去做代理产品。”

然而，做标准化产品的难度也显而易见，技术门槛高、投入大、周期长、回报低。

事实上，铠铂内部也出现过不同的声音，对于销售部门来说，做代理产品可以更容易拿到项目。

但王善谦始终没有松口，并在每周例会上重申“做一家平台化的公司，做可以被第三方代理的标准化产品”的重要性和决心。

在此基础上，王善谦认为平衡产品部门和销售团队的办法，就是让双方去吵架。“销售会觉得你的产品没做好，去吵架，产品部门就会去改善它的东西。我觉得其实吵得越多，产品的成长速度就越快。”

在做平台化产品的路上，铠铂解决了三个难题：

一、标准。铠铂严格遵守 ISA-95 国际标准开发工业软件。

二、开放。铠铂通过自研的” Kyber bus“，可以做到和其他软件系统做标准沟通。

三、稳定。软件有其架构和层次，铠铂一开始就把软件的地基打好。

铠铂之所以能在较短时间内奠定产品基础，得益于其背后的强大队伍，目前铠铂分别在成都、合肥拥有两个研发基地，且团队主要人员都是来自台湾半导体业界的资深人士，架构师团队也大都有欧美大型软件公司的工作经历。

目前，铠铂聚焦半导体、 PCB 、新能源三个行业：一方面，这三个行业都是国家政策资源倾斜的重点行业；另一方面，这三个行业在离散制造业中复杂程度最高，铠铂可首先通过这几个行业打磨产品的稳定性和易用性。

在今年3月份，铠铂也发布了四大产品平台，分别是智能制造管理运营平台、工业物联网平台、共工开发平台、双碳管理平台，以及针对半导体、PCB 和新能源三大行业的解决方案。

与此同时，瞄准整个离散制造行业，王善谦也在今年关注起新能源汽车、重型装备、医疗器械行业，这三个行业都属于高端制造业中对工业软件有刚性需求的行业。

以医疗器械行业为例，植入性医疗器械的整个生产过程，包括焊接、装配和物流包装等，都需要记录在案做到可全程追溯，这项工作很难依靠人力高效、准确地完成，必须依靠相关工业软件从旁协助。

“未来，我们逐渐会往产品方向走，淡化行业属性，公司主要人力都会做产品支持，剩下的交给合作伙伴。”王善谦补充道。

升级的「软件技术」，滞后的「市场验证」

“工业软件行业是一个急需累积的行业，需要将行业专家和软件专家两拨人凑在一起，并且有足够的资金，才能够做出一个好的工业软件。”

不同于国内大多数工业软件公司的代理模式，铠铂走上的是一条“少数中的少数”之路，不仅要做自有产品的系统集成商，还要做到标准化产品，这意味着前期大量的研发投入。

对待融资，王善谦认为，找到跟铠铂行业属性相近的投资公司，相当重要。

也因此，铠铂的融资过程，显得有些挑剔。

去年五月份，在经过四十多场路演后，铠铂最终敲定了由海通开元领投，毅岭资本、唯快资本跟投的约亿元融资。

“海通属于证券系，在国内半导体业界的投资和发行排名第二，毅岭资本的投资方向都在半导体相关公司，资源能够相互匹配。唯快资本则是铠铂的FA。”王善谦介绍道。

市场化的资金投入，是做出一款好的工业软件产品至关重要的基础。

那么，王善谦眼中“好的工业软件”是什么样子？

目前任何一个国际大型软件公司提供的软件产品，都无法百分百符合客户要求，都存在一定比例的定制化，尤以场景需求复杂的制造业为代表。

这意味着，各家比拼的关键，即最大程度减少工业软件的定制化，提高软件产品化率。

目前，铠铂已经拥有了自己的标准化产品平台，接下来，铠铂和合作伙伴可以通过该产品平台寻找行业的解决方案。

此外，铠铂通过将大量行业 know how 累积在自家的产品平台上，缩短了使用者理解一个特定行业的周期。

相比没有标准化解决方案的公司，铠铂在半导体、 PCB 、新能源三个行业的实施周期缩短了，与此同时，派出去的人力也变少了。

“目前在离散制造业，产品化率能做到50%以上，就算是一个好的软件平台，铠铂在PCB和半导体行业可以做到 60% 到 65% 开箱即用。”王善谦介绍道。

然而，工业软件的国产替代，还面临两大现实问题。

一方面，中国工业软件产业起点低，发展落后发达国家约20年，由于工业数字化转型涉及软硬件及整个流程的改造，工业软件的国产化验证至少还需要3-5年时间。

另一方面，中国工业软件的市场接受度低，中国工业软件市场的主导权一直为国外企业掌控，高端制造业领域依赖进口情况更加明显。

“我觉得技术上已经不成问题，最大的阻碍还是市场的接受度跟时间”王善谦说。

对于铠铂来说，作为一家在疫情期间成立的工业软件公司，从最初的67名员工增长到现在的270名员工，并在去年实现过亿营收，这样的成长实属不易。

“做什么就应该像什么。”王善谦对雷峰网(公众号：雷峰网)说。“就像现在一谈到工业软件，大家会想到西门子一样，以后一谈到国产替代软件，就想到铠铂。”

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