对话Fork AI何李石：数据的「破」与「立」是PLG的助推器丨PLG十人谈

作者丨何思思

编辑丨林觉民

2022年，中国云计算市场规模可达2983.4亿元。

2983.4亿元预示着中国云计算市场的繁荣，但背后却是各大云厂商竞争的加剧。为了成为2983.4亿元中的最佳贡献者，云厂商狠狠抓住了PLG这棵救命稻草，试图通过PLG实现客户的高增长，以抢占更多的市场份额。

如今在国内市场的追捧下，PLG也逐渐成为云厂商的核心竞争点。大多数人对PLG的认知是“产品驱动增长”，目前云厂商正在践行这一观念，把更多的精力放在产品本身的研发和推广方面。

作为一家帮助云厂商做获客引擎的SaaS公司创始人何李石表示，一家企业想要成为真正意义上的PLG公司，并非做一款好产品那么简单，其主要分三步走：了解用户需求、研发好产品以及增长，但前两者的完成也不是一蹴而就的，在 PLG 时代则是基于数据挖掘和分析驱动的螺旋式过程。

同时他强调道，数据的挖掘和分析主要依托底层基础设施的完善，而这正是目前包括云厂商在内的所有企业都欠缺的东西。

“国内没有人做，那我来做，Fork Stack是一款帮助云厂商夯实底层基础设施能力的产品，通过对所有App背后的应用和用户需求进行分析，从而实现云厂商对目标客户的精准洞察，”何李石如是说。

一场对谈下来，何李石的言语中透露着Fork AI将成为一家典型的PLG公司，也会为各大云厂商的PLG发展铺路。

为解决需求分析问题而生的“背调工具”

如今云服务赛道上可谓巨头林立，前有阿里云、华为云、腾讯云大厂的强势围攻，后有金山云、优刻得等二线厂商奋起直追。虽然对于中小厂商来说，在巨头夹缝中求生存实属不易，但从目前来看，其实力也不容小舰。

面对日益激烈的竞争，不管是大厂商还是中小厂商，都将面临“如何做业务增长？如何抢占更多市场份额？”等严峻挑战。

获客自然成为了云厂商的制胜法宝，目前市场上也涌现了诸如QQ营销群发利器、智能电话推广营销利器、搜索引擎霸屏工具、微信社群裂变营销工具等不同类型的获客工具，但这些工具更适用于传统行业。云厂商在服务客户时更多考虑的是自身的服务是否与客户需求匹配，是否能最大程度上满足客户需求等，要比传统行业复杂得多。

Fork AI就是典型的以云厂商为服务对象的新兴服务商，其研发了一款基于云原生的通用SaaS——Fork Stack智能获客引擎工具，做得是“背景调查”的工作，主要目的是帮助分析产品背后使用的技术，通过这种方式可以准确的分析应用背后使用的服务，从而实现精准获客，精准服务客户等效果。

Fork AI的问世与其创始人何李石的从业经历息息相关。

据雷峰网了解，何李石在七牛云有7年左右的工作经历，曾尝试过工程师、技术支持（售后服务）、售前支持以及技术布道师等工种甚至曾创业做SaaS产品，并经历了公司从只有一个存储产品且没有商业化到产品百花齐放的过程。

至于Fork AI的创办，何李石坦言，“这与最后两年在七牛云做的留存和增长工作有很大的联系，留存主要是基于对客户使用情况的分析来找出可能流失的原因，然后通过销售、售后等服务留存；而增长则是 Fork Stack 产品的基础。我在七牛做售后时就是通过技术的方式来规模化扫描全球的网站去分析他们背后使用的存储、CDN和主机产品。”

据了解，Fork AI前期主要服务于云厂商。数字经济的发展使国内云计算进入了发展的快车道，与之而来的是各大中小企业强烈的上云需求，这在很大程度上刺激了诸多企业在云赛道的布局，可以说目前云市场呈现出了‘供大于求’的发展态势，这也进一步加剧了云厂商的获客压力。”

“Fork AI不仅可以为云厂商服务，还可以为包括广告、支付、SDK以及API等在内的技术服务商，甚至是销售人员、开发者等提赋能，但目前仍会把云厂商和销售群体作为主战场。”——这是何李石对Fork AI的定位。

针对技术服务商类型的客户，何李石解释道，“我们往往通过 SDK 和 API 等去识别技术服务商的上下游关系，详细了解后再为链条上的所有玩家提供服务。” 同时他告诉雷峰网(公众号：雷峰网)，下一阶段将把销售群体作为重点工作推进。”

“销售人员是云厂商的主要获客载体，而‘销售人员大多不懂技术’是云厂商普遍存在的问题，但实际工作中他们往往需要把一个技术产品卖给专业的技术决策者，这就导致信息不对等的情况日益加剧，加之在七牛云和销售团队接触的机会非常多，清楚地的认识到了销售人员的工作痛点，”何李石补充道。

据相关资料显示，目前互联网上能见到的所有应用和网站背后的服务都可以通过Fork Stack分析，然后迅速反馈给销售人员，以快速抓取目标客户，进行精准服务，这在很大程度上弥补了销售人员做欠缺的技术常识。

“这对销售来说是非常直观的，目前市面上没有任何一款产品可以深入到应用背后去了解它的需求。”

双重驱动下的PLG，走得更远

对于SaaS企业而言，没有用户需求，就不可能PLG。

2015年SaaS界融资消息频出，接着阿里发布钉钉1.0版本，正式进入SaaS市场；随后多家SaaS企业在国内市场涌现；如今新冠疫情爆发使线上化办公、数字化运营的趋势加速，拥抱SaaS一时间成为了大部分企业的必然选择。

伴随着SaaS市场的快速发展，另一个词“PLG”火了，并受到了资本市场的高度青睐。

究其原因，以前大家卖软件靠的是销售和渠道，而PLG模式下降低了销售的权重，因其产品好、易用性高、实用性强的特点可以自主获客，并且客户可以自助注册试用、自助学习应用以及自助付费。所以在PLG模式下，SaaS企业可以以更低的成本来获客。

因其模式的创新以及更低的获客成本，国内诸多SaaS企业纷纷拥抱PLG，前有腾讯会议、钉钉、飞书等大企业铺路，后有维格表、蓝湖、Fork AI等新秀的加入，正是大中小的入局掀起了国内PLG热潮。

业界给PLG的定义是“产品驱动增长”，何李石对此持保留意见。

他表示，”产品质量固然重要，但不是所有好产品都可以PLG，需要通过真实的需求场景等多种实践方式来综合评判，产品背后代表的是用户需求，假如产品有强烈一致的用户需求就适合PLG，反之就是SLG。“

“比如今天接了A客户的需求，明天接了B客户的需求，如果这些需求没办法融入到产品中去，那你的产品就没办法贴合客户需求，也就不存在PLG问题的争论。”

何李石还强调道，“PLG的重要基础是要有用户需求，与其说‘产品驱动增长’，不如说是‘用户需求驱动增长’。”

简言之，是否了解用户需求是一家企业能否PLG的重要衡量因素，只有了解了用户需求，把这些需求体现到的产品中去，你才有可能PLG。

“除PLG外，PMF（Product Market Fit）即产品市场契合点也是值得关注的概念，简而言之就是企业要找到能与产品产生共鸣、认可并理解产品价值的用户， ”何李石补充道。

诸如拼多多这类产品开发往往是一个搭积木的过程，通过使用不同厂商提供的不同服务最终拼装成拼多多，而Fork AI所做的是拆积木的工作，通过分拆这类产品背后的应用、功能以及服务，组装成现有的能一款洞察应用背后的服务的产品，从而为企业在获取和服务客户时提供精准服务。

当然SaaS企业在不同发展阶段也会有不同的方向，但这并不影响PLG的走向。在何李石看来目前大多数PLG导向的公司，起初选用的可能并不是PLG模式，而是SLG模式。

聚焦到Fork AI，伴随着云计算市场规模的持续扩张，获客引擎工具将成为企业尤其是云厂商的刚需。

何李石坦言，未来Fork AI将成为一家典型的PLG公司，但目前仍处于起步阶段，前期需要与大企业合作共建，这样能更好的理解用户需求，进而打磨好产品，最终面向销售群体。

“地基”不扎实，何以PLG？

从PLG概念诞生到具体的实践应用，其之于国内外都是一种创新模式。

以全球范围来看，目前符合PLG发展逻辑的企业、优秀的PLG产品均来自国外。近两年才在国内市场火热起来，所以无论从发展速度还是发展成效来看仍处于起步阶段明显落后于国外市场，甚至有人认为国内还没有成功的PLG产品出现。

对此何李石表示认同，他表示：“PLG是信息化到达一定程度后的产物，国内大部分企业还没有完成向信息化的转型，这就很难PLG。”

同时他进一步解释到，首先，国内对PLG的认知仅停留在表面且过于极端，他们只关注产品质量而不注重产品研发过程；其次，投资人看重的并不是软件的能力，而是其背后交易的能力；最重要的是，国内对基建的重视程度不高。

正如前文所言，PLG是产品和用户需求双重驱动增长的发展模式。

• 一方面，从产品驱动角度出发，PLG典型的获客方式是通过产品质量来决定，让用户通过一款产品做最终决策，重要依据往往来源于数据；

• 另一方面，从用户需求角度出发，好产品需要满足用户需求，而用户需求的触达，往往要依托内外部数据的挖掘、收集以及分析等工作来实现。

何李石强调道，产品和用户需求在先，但数据才是PLG发展的源动力，想要用这种创新模式来实现业务增长，就必须强化底层基建的能力。

目前国内市场上大多以PLG名义发展的公司，并没有认识到数据真正的价值，诸如在客户转化方面大多数企业选择的是在产品中留下注册痕迹的潜在用户，而并不是非注册用户，因为在他们看来这类操作简单方便且收效好。

但在何李石看来这并不合理，他认为PLG对于企业服务特别是云计算公司的重点并不在于将浏览过网站或者产品的用户转化为真实客户，而是将没有浏览过网站的用户转化为真实客户，这类问题的症结在于数据挖掘和处理能力，这也正是目前大多数企业所欠缺的。

而Fork AI研发的Fork Stack工具就弥补了这方面的缺失，无论有没有成为你的注册用户，基于强大的数据支撑能力Fork Stack可以提前告知他是否有需求，为销售人员提供销售环节的决策依据，通过数据分析的结果来判断你是否要转化，提供哪种类型的服务等。

据了解Fork AI始终将数据作为打磨产品的重要根基，一定意义上来说其是一款帮助用户夯实基建能力的产品，通过对国内市面上所有APP背后的应用和用户需求进行分析，帮助云厂商深度了解客户需求，从而实现精准服务。

“现在公司仍处于夯实基础设施建设的阶段，待数据挖掘、分析能力成熟后Fork AI将试图分析全球网站背后的服务提供商，”何李石补充道。

从目前来看，国内云计算获客引擎赛道处于发展初阶段，大多数人对此表示怀疑或者不支持的态度，正是这样的原因让大多数企业望而却步，但Fork AI从中看到了机遇。

之于客户，Fork AI做的是弥补客户所缺失的数据分析处理等能力；之于自身，其做的是夯实底层基础设施能力的一款工具。

据何李石介绍，目前Fork AI已与诸如声网这类的大客户开展合作并取得了显著成效，未来将扩大销售群体及开发者类型的客户群体。另外为了做好产品和商业化推广，Fork AI完成了数千万元的Pre-A轮融资。

聚焦到未来PLG的发展路径，何李石表示：“底层基础设施不完善，就不能了解用户需求，也不会有符合用户需求的产品出现，更不存在PLG。但从另一方面来说，PLG并不能满足所有需求，它不是一剂万能药。”