7年的AI芯片销售，决定去开网约车

作者 | 包永刚

编辑 | 王亚峰

“不卖被生态捆绑的AI芯片了，我要去开网约车。”熬了7年，AI芯片销售俊杰做决定时无奈中透着绝望，想到自己刚进入AI芯片行业时的憧憬，又有几分努力多年没有成就的不甘。

俊杰是较早进入AI大芯片公司的销售，那时国内没几家公司做AI大芯片，风光无两，未来大有可为。

刚开始所有人都对AI芯片感兴趣，俊杰的工作很顺利。可客户开始测试之后，俊杰就接连碰壁，俊杰觉得是公司产品和策略的问题，后来发现初创公司的AI大芯片都很难卖，都被英伟达的产品和生态碾压。

一次又一次碰壁，让俊杰越来越没有信心，大模型兴起带来的改变，加上中美局势的影响，让俊杰对国产AI芯片的信心跌落谷底，他认为，国内做AI训练芯片的公司，华为能吃肉，寒武纪、海光能喝汤，其它国内芯片公司的机会很小，最终决定离开。

AI训练芯片市场，真的没有初创公司的机会了吗？欢迎添加作者微信BENSONEIT讨论。

大模型的兴起确实让不少AI芯片人感到悲观，因为想要做到接近英伟达芯片的性能，希望更小，但他们还在以不同的心态坚守。

他们有的无奈，看着英伟达高企的AI生态壁垒，国内建设AI生态受困于各种现实挑战。

他们有的迷茫，芯片做了几代，却因为内部和外部的原因没有大规模使用，迷茫中透着无力。

他们有的麻木，知道以自己的努力改变不了现状，想先熬过现在的行情再做打算。

有人离开，更多的人在坚持，他们都有理想主义，想为中国的芯片产业贡献自己的力量。

国内芯片行业即将进入并购整合期，能不能给理想主义者们带来一些好消息？

01 一个绝望到放弃的资深销售

俊杰比较早就进入了AI大芯片行业，从To B的销售，转向AI芯片销售，最初觉得AI芯片更有技术含量，门槛也更高。

刚做AI芯片销售的时，俊杰充满希望，自己所在的公司名头很响，加上AI芯片还很新鲜，客户兴趣很大。

“拿着芯片参数就能约到客户。”俊杰开始很顺利。可客户拿到AI芯片一测，就没了下文，因为芯片的实际性能和英伟达相差很远。

一家客户不感兴趣，就继续四处接触客户推广市场上为数不多的AI芯片。

慢慢地，俊杰发现公司的决策者需要被市场教育，“他们不相信要基于AI芯片的整个AI系统有性价比，客户才可能买单。”

AI芯片需要芯片公司的支持才能用起来，于是聚焦大客户，但花费了几十人和客户配合几个月，最后只换来了8张卡的销售额，明显是赔本的生意。

能找的客户几乎都找了个遍，还是没卖出多少芯片，业绩不好先让销售背锅，俊杰就这样和销售同事离开了。

“肯定是上一家的芯片不行，肯定有其它家可以。”俊杰带着期待进入了下一家AI芯片公司。

产品迭代，友商的产品也都了解清楚之后，俊杰意识到，国内做AI芯片的初创公司水平相差不大。

多次见客户碰壁后，俊杰开始思考国产AI芯片很难卖的原因，“以前卖的产品没有生态问题，可是AI芯片有英伟达的CUDA生态，切换到非英伟达芯片的适配成本非常高，再加上芯片性能不如英伟达，除了为国产化买单的公司，基本不会考虑国产AI芯片。”

“AI芯片的市场看起来很大，每年几百亿的规模，但我认为目前除了安防和互联网两个市场大量使用AI芯片，其它都算长尾市场。”俊杰也是慢慢才体会到。

虽然互联网巨头是国产AI芯片最难进入的行业，但互联网公司保持开放的态度，愿意测试国产AI芯片。

想要给互联网公司销售AI芯片，先要经过客户模型的性能测试，然后互联网公司会买几十台的测试集群进行灰度测试，通过之后才会进一步购买集群，没个半年一年，不可能获得互联网公司的采购。

“每次见客户就像是交作业，客户不满意，等下一款芯片出来再把作业交一遍。”俊杰相信自己总能交出令客户满意的“作业”。

一次又一次地碰壁，打击了俊杰的斗志，但他依旧抱有希望。

大模型的兴起，抹灭了俊杰的最后一丝希望。

“没有大模型的时候，我们芯片针对特性算法优化，推理性能能接近英伟达，大模型时代算法变了，标尺也变了。”俊杰说，“别说客户不相信我的饼，连我自己都不相信我们的芯片还有优势。”

这种无力感就像是看着自家的房子着火了，灭火的工具只有一个盆，再努力用盆泼水也灭不了火。

俊杰的另一个无力感来自于初创公司与巨头公司的差距，人力是几百人和成千上万人的差距，资金和资源方面的差距同样巨大，客户肯定首选更具可持续性的大公司。

“如果不是国产替代的逻辑，在商业逻辑里，一个销售能改变的是在国产AI芯片里选择A公司或者是B公司的产品，无法改变客户选择国产AI芯片还是英伟达的芯片，产品力是最核心的竞争力。”做AI芯片销售的日子，俊杰觉得很难受，没做成什么事情。

“就算我愿意死磕，老板也不容许一个销售没有业绩的死磕，研发或许可以在这个赛道死磕。”俊杰带着遗憾和无奈，加入了网约车司机的行列。

02 无谓低「存活率」的后浪

AI芯片公司的销售确实是一个“存活率”很低的岗位，转行而来的书豪清楚这个现实，但还是从研发岗转到了销售岗。

书豪的理由很简单，想要更多掌控感。

书豪毕业后进入的是汽车行业，2021年看到了中国芯片产业的热潮，也意识到国产芯片实现突破的必要性，转行进入了AI芯片行业。

因为从事的是AI算法方面的工作，书豪转行到AI芯片行业很顺利，也享受到了国内芯片行业热潮带来的薪资上涨。

“芯片从业者薪资翻倍，和个人的努力关系不大，主要还是因为行情好。”书豪觉得，“做研发和行业会绑定很深，掌控权也比较小，越接近市场自己的选择空间、掌控力越大。”

并且做技术遇到瓶颈突破的难度更大，和能力、时机都相关。

从研发转向销售，书豪工作打交道的对象从代码变成了客户，内心难免有些拉扯。

好在和纯商务型销售有所不同，技术型销售还可以发挥自己技术背景的优势，日常也主要和客户公司的CTO打交道，要谈技术趋势和产品路线。

“我刚转到销售岗位几个月，还没有体会到俊杰的绝望。”书豪认定，“现在是AI爆发的前夜，只要坚持总会等到一个时机。”

泽宇和书豪坚持的理由一样，泽宇相信未来十年最大的机遇在AI行业，AI芯片也一定会成为国之重器，这也是泽宇选择从金融行业进入芯片行业的理由。

说来有趣，泽宇在学校学的是芯片设计，但2014年毕业的时候金融行业最火热，泽宇进入了金融行业工作，在2018年国内的芯片行业欣欣向荣时，金融行业遇到挑战，泽宇想进入芯片行业，这是他认为更有价值的工作。

虽然在金融行业和AI芯片公司都是市场相关的工作，但泽宇很快就体会到了两个行业的显著差别，“在金融公司的时候，接触10个项目基本能成八九家，到了芯片公司之后10个项目能成1个已经不错。”

“项目不成的原因有多种因素，有纯技术层面的原因，芯片性能不足以匹配客户需求，更多的原因是不知道到底怎么做。”泽宇也能体会到芯片销售的无力，比如要做工业客户，投了人力做了几个月，发现客户不买单。

“如果再换到教育行业的客户，又是不一样的需求，AI芯片在一个行业的成功落地经验没办法套用到另一个行业。”泽宇没有成就感，以前做金融项目面向大量用户，在很多地方都能看到自己参与的项目和产品，芯片赚的都是辛苦钱，项目也不是靠自己拿下，参与感和成就感都很弱。

拿不到项目，难免感到焦虑。泽宇以前在的金融公司人数不多，但利润不错，一年几千万利润，一两百人的公司日子过得很滋润，但现在AI大芯片公司不靠投资人的钱公司就很难活下去。

靠投资人生存的方式不长久，有的公司就出现了花钱买营收的情况，但泽宇现在所在的公司今年财务增长很好，虽然距离盈利还有距离，泽宇有悲观也心怀希望。

03想建AI生态，无奈困在KPI里

文涛对国产芯片也心怀希望，但日常的工作无奈不少。

文涛是一位芯片行业的老兵，他想在自己的半导体生涯里留下一些成果，于是从传统芯片行业到了AI芯片行业，做的工作也是最具挑战的生态建设。

一次投资人彦霖问文涛，“现在AI芯片的公司都在讲如何服务好客户，提供更大算力，但为什么没人讲如何服务好开发者？这是个意识问题，应该先服务好开发者。”

文涛有些无奈地说，“核心的问题还是在于回报周期。”

面向客户的业务，只要服务好客户，芯片公司就有立竿见影的收入，特别是现在各地智算中心的项目，10几亿甚至100亿的项目，CEO们在各方的压力之下，很难拒绝金额如此巨大的项目。了解更多AI芯片公司的现状和进展，添加作者微信BENSONEIT互通有无。

做开发者生态的回报周期很长，投入也很大，对于企业而言，特别是创业公司，在薪酬和绩效体系的约束下，更倾向于短打和短期回报，很难有耐心做开发者生态。

“我工作的中心应该是生态建设，但日常会被不断拉扯，要接待一些与建设生态关系不大的人。”文涛说这话时有些无奈。

文涛思考着，在国内建设一个统一、开放的AI芯片生态的可能性，但要让开发者和客户从CUDA生态迁移到新的生态，需要有新的变化。

“我们可以押注一个为生成式AI定制芯片的机会，当这个市场的规模足够大且性价比是GPU数倍的时候，客户和开发者就有了迁移的动力。”文涛认为。

彦霖也认为现在还不是AI芯片的终局，IT行业一直有开源和闭源之争，比如Windows和Linux，安卓和iOS，AI行业也会是闭源和开源之争，芯片公司服务好开源生态，未来或许有突破的机会，能在商业市场和英伟达分一杯羹。

“现实的情况是一半海水，一半火焰，火的是对AI算力的需求，海水是落地周期，国产AI芯片的发展没有魔法，需要周期和耐心。”理想主义的文涛在现实里被拉扯着，有些无奈。

04 被残酷现实洗礼，散发理想主义光芒的工程师

同样遭受着残酷现实洗礼，却散发着理想主义光芒的，还有大量芯片工程师。

昊天博士毕业就进入了AI芯片行业，在公司里参与过架构设计，也做过芯片设计，可是美国的禁令迫使公司的项目停滞。

“我想过自己创业，也看了外面的机会，就是很不甘心。”昊天陷入了长时间的内耗，“我还这么年轻，想做出一番成就，GPGPU架构不行，用专用架构也可能跨一代工艺制程和GPU打一仗。”

看着英伟达每年GTC发布新产品，用先进的工艺往前迭代，架构升级，系统升级，昊天非常着急，也很无奈。

在很长一段时间里昊天感到迷茫，新的项目没办法往前推进，自己无所事事，看不到未来在哪，看看其它公司的情况，也不是很乐观。

昊天是近期才想明白，关键在于自己给自己清晰的定位，不要想太多内耗。“我越来越把自己定位为一个工程师，工程师和科学家一个共同点是要钻研，区别在于工程师要实践。”

如今千卡和万卡集群已经成为了发展AI不可缺少的基础设施，昊天投入到了集群相关的研究和实践中，朝着自己的目标和理想努力。

志远也有过迷茫，麻木是他当下的状态。

志远也是在国产芯片的浪潮里加入芯片行业，从和芯片毫无关系的航天业进入AI芯片公司，志远运气不错加入了一个氛围很好的AI芯片初创公司。

“公司的组织架构严谨，做事情遇到问题的时候都相互支持和配合。”志远回忆起来也很感谢最初加入的AI芯片公司让自己从芯片小白，变成在AI芯片行业有所成绩的工程师。

工程师在成长，公司的产品在迭代，却卖的不好，志远和研发的同事们感觉到了无力，他们清楚和英伟达的差距，但想要追上一定需要更多时间和投入，也可能努力也追赶不上。

志远找了个机会跳到了一家技术上更具创新性的公司，以期能够有新的成就，可现实狠狠给了他一巴掌，连他都已经从小白已经有所积累，自己周围的同事却还对AI了解不深。

“我不悲观，但我麻木。”志远自认为是一个有理想做事的人，“但现实的情况是越想做点事情越难受，不如干脆不想。”

志远现在只想先熬过这一两年艰难的行情。

最近志远打开招聘平台，发现相比两年前行情好的时候，即便自己没有求职意向，也有不少猎头主动找来，现在状态改为求职也很难找到一个合适的机会。

“或许是因为行业成熟了，只有新组建的团队才需要大量招人。”志远可能没有意识到，芯片行业的猎头也在大量减少。

05「消失」的百万顾问

2021年行情好的时候，一个运气好的应届生猎头，打打电话也能一年回款一百万元，在猎头行业里被称为“百万顾问”。

“猎头圈百万顾问并不多见。”依琳回忆那时候的行情，“就算猎头不推进，企业的HR也会向前推进，就像是在给猎头送钱。”

行情延续到了2022年，那时候推荐高级别的人成功的概率也高。就算是只有一年经验的也能给芯片公司推，成功一个人也能收个8万、10万猎头费。

“我周围有猎头转型卖保险去了。”猎头依琳还在芯片行业坚守，“现在拿猎头费的门槛也很高，一家互联网大厂成功推荐一个200万年薪我们才有猎头费拿，有的公司还拖欠猎头费。”

这对依琳来说打击不算大，她在2020年进入猎头行业，2021年行情好的时候，公司里其他团队快速赚钱的时候，依琳还在摸索如何带团队。

“2022年公司里其他团队在冲刺，我的团队还都是新人，我错开了高峰。”依琳凭借着自己的努力，一边增加行业认知，一边扩大在芯片行业的人脉，实现了2023年业绩比2022年好。

合作下来，还是觉得平头哥、哲库这样的大公司的HR比较专业，初创公司HR的专业程度看运气。

依琳相信虽然现在芯片行业的行情很差，但差的行情总会过去。

同样没能赶上2021年芯片火热的行情，心怡做了两年芯片猎头就转向了。

心怡本来做互联网人才，但2022年互联网人才的需求在减少芯片的在增加，心怡尝试做芯片人才。

“我做互联网的时候做Web前端，看到芯片也有前端人才需求，就开始尝试。”心怡说，“后来才发现互联网的前端和芯片的前端完全不是一回事。”

从互联网转到芯片方向，心怡最大的感受是互联网人才容易找到联系方式，但态度大都不太耐烦，芯片人才要联系上更难，但人都很礼貌。

“后来发现不少做AI芯片编译器的人都是互联网做AI算法的人转型去做。”心怡解释，“因为互联网太卷了，卷学历，而且互联网搜广推能做的都已经做了，转做AI编译器是个不错的选择。”

除了互联网转型到芯片行业的人才，心怡还很喜欢做华为的人才，“其他家的人推荐成功的概率可能10%，推华为的人选成功的概率有70%甚至更高。”

2024年，芯片人才的需求在减少，互联网搜广推的需求又有点回升，具身智能也是新的热门方向，心怡已经将重心从芯片转向具身智能和AI Infra。

06 国产AI芯片必须成功

如果说一线销售和市场的悲观是最现实的反馈，那建设一个国产AI芯片生态带着理想主义的色彩。

如果一线工程师的无奈、迷茫和麻木是最真实的感受，那开发出能和英伟达一较高下的AI芯片也是他们坚持的理想主义。

芯片的热潮吸引来了无数追风的人，他们会随风而走，或者就此锚定自己坚守的方向。

离开的人不是不再看好国产AI芯片的未来，俊杰就相信等待AI芯片行业逐渐成熟，产业链上下游的人能力逐步提升，被CUDA捆绑的AI芯片市场有可能被打开。

留下的人也不敢保证国产AI芯片一定能成功，就像昊天和志远都在尝试不同的技术路线，却发现国产AI芯片想要成功，还有很多公司治理等非技术挑战。

打造开发者生态注定是漫长煎熬的过程，但文涛相信，中国不能没有自己的AI算力底座，不能没有对应的技术生态，这是他们这一代芯片从业者无法回避的使命。

在时代宏大的叙事背景里，在AI行业亢奋的喧嚣中，是这群AI芯片产业人艰难前行的卑微背影。

但所有愿意坚守在AI芯片行业的人，都有个梦想——国产AI芯片必须成功。雷峰网(公众号：雷峰网)

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文中俊杰、书豪、泽宇、文涛、彦霖、昊天、志远、依琳、心怡均为化名。雷峰网

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