云厂商“价格战”真相：有诚意，但不多

“史上最大规模降价”“最高降幅达60%”“买贵就赔”，4月底，有云厂商主动开启降价策略，随后少数厂商开始跟进，如上即是不同厂商对外传递出的消息，在有意无意的解读下，被形容为云计算市场的新一轮价格战。

但实际上，无论是从参与厂商的数量，还是从降价产品的种类和降价幅度看，都远未达到“价格战”的级别，相反，由于云计算产品一直以来的定价体系和促销策略等原因，注定这是一场市场传播大于实际意义的“价格战”。

一家企业CIO张栋对钛媒体App直言，“看宣传挺猛的，我们就去联系云厂商的大客户经理，算一下降价的策略，结果最后聊下来能降的很少。”

仅限官网成交价

如果目光只局限在厂商公布的“数字”，很容易被迷惑，动辄百分之几十的降价，若是真能反映到企业客户的云支出，那当然是一笔极大的节省，问题的关键就在于，这次降价的诚意不足。

云厂商降价主要降的是“官网成交价”，而在官网直接购买云服务的一般是个人开发者和小微企业，稍微有点用云规模的企业，早已进入到云厂商销售的视线，并且给出多年折扣，希望把客户尽可能长时间的支出锁定下来。

在云服务市场，大客户的价格比官网价格要低得多，一客一价是常态，比如云上支出数百万元人民币级别的客户，一年折扣在7折左右，两年大概在五折，三年到四折左右，大客户锁定期越长，折扣也就越低。

而对于一些战略客户，对云厂商或其背后的集团有战略意义，还能在大客户价格的基础上做到更低，云厂商让利的部分可能会以另一种方式，或者在其他地方弥补回来，此时云厂商和战略客户更接近于一种资源交换，这也是To B生意的隐含逻辑之一。

降低官网价格主要作用是拉新，进一步扩大用户基数，或者叫培养用户，让个人开发者和小微企业客户养成在某朵云上的使用习惯。

目前云厂商在官网经常开展大促活动，源头可以追溯到互联网云厂商，率先将C端的活动逻辑引入到了B端，不同于C端客户的冲动购买，B端客户往往需要提前做好预算，灵活的额外云支出不多，而且根本无需等到促销节点，官网促销活动其实和本次降价起到的效果类似。

钛媒体App观察到，云厂商也正在重塑自己的营销体系，重新梳理复杂的价格体系和折扣逻辑，在计费端经常出现的价格问题，部分就是云厂商自身定价体系所导致。

覆盖范围、降价空间均有限

之所以说“价格战”名不符实，另一重原因就是云厂商公布降价的产品种类和幅度，简单来说，并不是直白的降价，而是都有一些限制条件。

纵观目前降价的云产品，可以分为几种情况。一部分为了推动客户使用新品，例如基于新一代x86芯片服务器的计算实例，但是大部分企业客户出于性价比考虑，一般不会主动升级新一代的计算实例，一些对性能有更高要求的业务场景，权衡之下才愿意选择新款产品。

张栋就提到，“对我们来说，老的机型性能、内存都足够，新机型定价本来就高，然后再打个折，但是折扣后的价格还比我们老机型还要贵不少。”

部分云厂商可能出于库存压力，也会大力推进新品的更新换代，按照云计算的逻辑，比如服务器成本摊销一般在五到七年，如果产品销售不及预期，成本压力就大。对于客户来说，如果算力的单位性价比，连摩尔定律都没跟上，那一定是买贵了，因为云计算本身就是规模生意，理应做到更低的价格。

再如一些更老款产品的降价，比如大模型所需的GPU，V100比A100的性价比更低，尤其是现在企业对A100的需求要大得多。

还有企业使用比较少的产品降价，比如负载均衡、网关、安全产品，ARM版数据库实例等，一类是大部分企业都用，但是在总体账单中该类型支出少，一类是大部分企业用不上，自然在这次降价就没得到什么实惠。

甚至还有一些产品在使用上的不同收费机制，比如冷存储产品的读和存，会采取分开计费的规则，只是降低单边费用，还是没有降低整体费用。

总体来说，云厂商的降价有一定诚意，但不多。张栋估计，这次降价最多能有个位数百分比的降幅，虽然也不少，但是比起云厂商调高的预期，要差得多。

“价格战”之下的各方反应

“行业发展已经过了那个（价格战）阶段，之前大家不计成本抢客户，结果很明显，都没有得到好处，头部厂商烧钱，二线之后的厂商有苦说不出，最后头部厂商也烧不下去了”，一位业内人士表示。

“而且现在大家都在盈亏线下，还没什么实质盈利，或是为了上市，或是为了控制成本，降价应该是随着技术进步和规模效应，自然而然的降价，而不是做不符合市场规律的降价”，该人士表示。

综合钛媒体App接触的各云厂商内部人士，大家都在第一时间对其他厂商的降价专门开会做分析，但是厂商跟进的兴趣寥寥，即使跟进也更多是出于市场营销的需求，并不认为降价真的对客户产生了很大的实质影响。

“价格战”是一个噱头，云厂商也会对标其他厂商的产品，不会盲目降价，从而发展成为一个不顾成本的价格战，因此，云厂商更多是在市场营销层面保证不落人后。对于一些身位落后但有资源的的厂商，在经过综合论证后也推出“买贵就赔”的举措，不失为另一种方案。

还有厂商认为，云厂商官网价格很长时间都没变动，一些云厂商的价格本来就高，降价之后才符合主流的价格水平。

对于客户来说，降价总归是一件好事，不过类似这种调高预期的策略，客户观感并不好，“买的没有卖的精”，客户也希望享受到实实在在的降价。

*文中张栋为化名