华为云的加速飞轮：助力伙伴修炼内功

作者：美莲

编辑：周蕾

从2009年中国云计算元年开启至今，十余年的发展与探索，云逐渐成为基础设施建设，中国企业纷纷上云，开启数字化转型。

研究机构Canalys发布的2022年第一季度中国云计算市场报告显示，2022年Q1中国云市场总体规模达到73亿美元，同比增长21%。阿里云保持领先位置，华为云、腾讯云、百度智能云位居第二至第四位，四强云厂商占据了78.8%的市场份额。

而近年来，全球云计算市场规模已经增速开始放缓。有公开报道称，国内云厂商50%-60%高增长阶段已结束，20%-30%增长率是当前的普遍增速。

一言以蔽之，剩余的蛋糕不多了。云计算争霸赛的上半场，暂告一段落。

十余年持续投入下，不少中国云厂商要面对的不仅是营收压力，还有更深层次的挑战：政企客户逐渐对于数字化转型提出更多更深入更细节的诉求。

独木难支，企业需要的是全程的解决方案，云厂商也需要各类专业的生态伙伴达成共识，共创出完整的、标准化的、包含“产品+服务”的解决方案。因此，云厂商也比以往任何时候都更重视生态伙伴，重视生态体系的建设，“生态”被放到了更高的优先级上。

这一趋势在华为云身上体现得尤为明显。在近日召开的“因聚而生 为你所能”华为伙伴暨开发者大会上，华为高级副总裁、华为云CEO张平安就表示，华为过去的云服务是以销售为主，去本逐末，现在要以投资生态系统为重点。

独行快，众行远，生态丰沃是繁荣的基础。这一点对华为云而言，毫无异议。

华为云的生态战略：高筑墙 缓称王

在6月16日举行的华为云生态峰会线上特别节目《ONE——华为云和TA的朋友们2022》上，华为云正式发布“以能力为核心”的新合作伙伴体系，并宣布加大投入，全面使能开发者成长。

华为云本次对于新生态建设的投入，可谓倾其所能。包括为开发者打造更为强劲的“武器”，全面让利伙伴，并提供了营销赋能、品牌共享等服务。

华为云中国区副总裁、华为云中国区生态与合作伙伴发展部部长陶志强

华为云中国区副总裁、华为云中国区生态与合作伙伴发展部部长陶志强表示，华为云多方共赢战略的第一步是让利。2022年初以来，华为云原厂直拓的NA客户数量从3000+缩减为1800多个，半年时间，华为云上的开发者，通过嫁接华为云的能力，服务海量的SMB客户市场。

华为云加强化官网线上和线下能力的协同，快速实现与伙伴的商机共享和线索流转，并让更多伙伴参与进全价值链的合作。陶志强在演讲中透露，华为在全国30多个省级代表处和数百个地市的本地力量、全球170多个国家的本地服务能力，都可以为华为云的伙伴所用。这种全面开放的战略，让开发者拥有了源头活水。

华为云新合作伙伴政策，极具吸引力，应者云集，目前全国已有超过38000家不同类型的开发者选择与华为云深度合作。华为云业务已遍布全球，在中国已服务200多个产业云和政务云基地，拥有超过10万家存量政企大客户。

中软国际，这家中国老牌软件与信息技术服务商，成立22年，与华为合作的时间就长达13年。在大会上，中软国际高级副总裁兼首席数字官熊勇分享了融入华为云的历程。与华为云合作，开启“云优先”战略后，中软国际经过几年的探索与实践，验证了一件事：融入云生态是企业实现第二曲线增长的最短路径。

 中软国际高级副总裁兼首席数字官熊勇

熊勇表示，在数字时代与华为云携手同行，主要看中了华为云的三个优势：技术底蕴深厚、有未来、更值得信赖。首先，华为云承载了华为30多年技术和创新基因，提供全栈云服务产品与解决方案，对于中软国际这样的长期战略伙伴而言，是一颗定心丸。其次，华为云一直是市场增速最快的云，逐步成为互联网公司和政企数字化转型的重要平台。更为重要的是，华为云恪守业务边界、安全合规可信，更值得信赖。

华为云生态演进：迭代“武器” 让利伙伴

华为云新合作伙伴体系包括：面向客户数字化转型和伙伴多元化合作模式的需求，以构建能力为核心，进行全新的伙伴体系变革，具体包含1个统一身份、2个合作框架（GoCloud及GrowCloud）和软件、服务、硬件设备、总经销商等6种伙伴角色，全面加速伙伴成长。

陶志强对此做了进一步诠释：云服务市场发展到今天，市场需求在加速扩展，但随之而来的应用场景也变得更复杂，能力的提升开始成为伙伴的根本诉求。具备更强的咨询、迁移、运维运营、云原生改造、应用开发等能力的伙伴，机会将会更多，盈利也将会更大，而华为云新合作伙伴体系，正是“以帮助伙伴能力提升为中心”。

据雷峰网(公众号：雷峰网)长时间对云计算行业的观察，第一阶段互联网客户上云基本完成后，政企客户、传统企业市场已成为兵家必争之地，云服务正在加速下沉。华为云此时选择建设全新的生态，联合伙伴共同服务客户，正是对这一趋势的快速响应。相比互联网客户，政企客户和传统企业除了看重技术，更加看重的是精细的落地服务。软件开发商、硬件设备商、经销商等华为云生态伙伴，分布在全国各地，当他们拥有了华为云赋予的技术和更多的权限，能够灵活机动、迅速地为客户提供服务。兵贵神速，华为云此番排兵布阵，迅速打造了遍布全国的“轻骑兵”战队。

 华为云全球生态总裁康宁

华为云全球生态总裁康宁在演讲中表示，在新的体系下，华为云将与伙伴强化Co-sell合作，激励伙伴从“用华为云”到“用好华为云”。华为云将从开发者认证和专业赋能两方面加大投入：提供多种级别和领域的认证，帮助开发者实现职业成功，并通过布局华为云开发者社区、举办沙龙、大赛等线下活动，持续赋能开发者。

 华为云应用商店和开发者联盟部长王希海

华为云应用商店和开发者联盟部长王希海，也在圆桌会议中分享了华为云从技术平台上支撑伙伴做强的演进历程。华为云从教、学、练、考、助等五大维度为开发者提供服务平台，开发者能够快速直达华为云超过110个云服务，超过4500个API接口，快速实现应用创新，当前，开发者调用华为云API的次数已经超过180亿次每月。

华为云中国区副总裁、华为云中国区CMO张鹏则认为，中国企业已基本完成上云，进入应用阶段，客户群分布更加多元，客户更关注云产品与自身需求的匹配度。这对于企业的Marketing能力、品牌构建、营销资源都提出了更高的要求。张鹏表示，华为云将To B领域30余年的经验系统化地组装起来，形成一种Marketing服务，即Marketing as a Service，还提供一系列落地的营销增强服务，包括流量加持、资源共享、联合营销、营销工具和费用支持等，帮助伙伴更快赢得市场。

华为云“传帮带”三字诀：助力伙伴练好内功

38000多家伙伴聚集到华为云，起点各异，业务场景五花八门，如何让他们获得“云上能力”，是华为云必须要过的火焰山。

破解这一难题，华为云有三字秘诀：“传帮带”。

“传”——华为云向伙伴提供技术即服务的TaaS，开放创新的aPaaS，将优秀的实践向伙伴传递，在此基础上与伙伴构建更有竞争力的联合解决方案。华为云集结了自身及合作伙伴中的专家和老师，将他们的“内功”向伙伴倾囊相授。

“帮”——华为云提供技术专家支持、开发工具、云测试等资源，帮助伙伴构建丰富的解决方案与服务，创造新价值；2022年，华为云在全国组建了强大专业的PSA和DTSE团队，专门支持伙伴、客户及开发者实现技术升级和业务创新。

“带”——华为云开创了针对伙伴的“政委模式”，集结了全国上百名具备实战经验的优秀华为云er，派驻给伙伴做“政委”，每天和伙伴战斗在一起，带着伙伴拉着伙伴往前走，快速闭环解决伙伴和客户的具体问题。

“传帮带”是中国传统技术人才、工匠的培养模式，华为云运用到与伙伴的合作上，这种更加精细化、流程化、体系化方法，脚踏实地，构建了稳固的云创新生态。事实证明，这种方法成效卓著。

上海恒驰是一家2005年创立的民营企业，主要提供网络、安全、云计算等领域的IT解决方案。2011年之前，上海恒驰主要从事传统安全业务，2012年开始与华为合作，业务重心逐步转移至ICT领域。

上海恒驰总经理周子明分享称：在做云业务之前，我们的客户所在行业和业务体量分布不均，公司对存量客户的依赖度高。转型做云业务后，我们的客户从从传统政企、金融机构到泛互联网、医药零售、汽车制造等行业，边界不断扩宽。我们搭建了公司端到端的云服务能力，从前期咨询规划到后期建设运营，业务合作模式越来越多。几年时间，我们从“云小白”成长为业内标杆，业绩不断突破，实现了亿级增长。

华为云的格局与魄力：伙伴激励高出行业水平30-50%

云业务是一项复合工程，考验云厂商的技术、产品、管理能力，更考验格局与魄力。生态逐渐完善，实现创造价值之后，价值的分配是更重要的一环。简而言之，如何分钱，决定了云厂商与伙伴能携手走多远。

用激励牵引能力，是华为云“分好钱”的重要举措。今年一季度，华为云发布了一系列激励政策；5月起，又陆续发布了解决方案提供商计划、云商店计划、合作伙伴销售激励等政策。以伙伴拓展的新客激励为例，高出行业水平30-50%，为当前业界最高。

软通动力首席技术官刘会福分享了软通与华为的合作成果。软通动力成立于2005年，是老牌的信息技术服务商，是业界首个在华为云上全面上云的大型合作伙伴企业。软通动力上云后，三年时间同比节省28%，节省成本超1000万元。2021年数字化创新业务营收67.43亿元，同比增长37.82%。

 软通动力首席技术官刘会福

2021年是华为云与伙伴共同加速成长的一年，越来越多的伙伴和开发者加入了华为云生态。目前华为云已聚合了全球超过302万开发者，38000多合作伙伴，云商店上架应用超过7400个。

毋庸置疑，云计算是一场比拼耐力的长跑竞赛，随着上半场的上云比拼落幕，下半场的角逐，能否开拓企业数字化转型的新坦途，一场自我迭代与革新成为必然。

如果说华为云的上半场是一腔孤勇在市场上搏杀，是造船阶段。到了下半场，华为选择了同舟共济，与伙伴联合创新。随着生态不断完善，华为云携手更多的伙伴共同创新，将创造更大的商业成功，与生态伙伴一同扬帆远航。

华为云作为云计算市场上的后起之秀，在AWS、阿里云相继实现盈利的竞争格局下，并不急于追赶盈利目标，而是将战略重点放在业务健康度上，帮助伙伴做大做强，深入肌理，步伐坚实地迈入下一个赛季。

雷峰网