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从价格优势到平台优势,Wish与卖家共同打造跨境出海新纪元

查看 cc博主 的更多文章cc博主2021-11-14【业界】688人已围观


从价格优势到平台优势,Wish与卖家共同打造跨境出海新纪元 第1张

受疫情、海运、国际局势等诸多影响,今年跨境卖家在发展过程中遇到了诸多困境,在11月9日的“Wish 2021全球年度卖家峰会”上,Wish CTO Farhang Kassaei 表示,全球居家令放宽和经济重启,消费者的需求开始放缓,这在一定程度上影响了线上购物。

如今,品牌出海已经是趋势。对已经入局的卖家来说,想做提高运营效率,除了了解国际发展趋势,同时也要跟上跨境电商平台的调整步伐顺势而为。

而作为美版拼多多的Wish,正在打造新纪元进行下一阶段的发展,专攻移动端和算法推荐商品,通过前后端联动做一些改革,前端代化的购物体验,后端优化整个流量配置。

相关资料显示,美国是Wish销售额最高的市场,销量最佳的品类是服装、兴趣、3C 电子等。那么,针对这样的平台,卖家如何找到适合自己的运营策略就显得非常重要了,而了解用户到底是谁,在一定程度上可以认为是运营的开端。

Wish中国大客户负责人、Wish电商院院长Judy表示,整体来看,去年美国的消费信心指数暴跌,但是现在在逐渐回升,这意味着购买力可能出现上升,而该地区核心消费群体的特点是卖家需要了解的。

Judy表示,到2030年前美国主要以千禧一代作为主要消费人群,占据美国四分之一约8000万人,每年能带来大约6000亿美金的消费,其中86.2%来自电商。然而,千禧一代在刚毕业时年收入比父母少2000美金,而美国的消费者也更愿意买一些性价比高的产品,比如一些高级产品的平替品。

而欧洲市场方面,现在电商正在蓬勃发展,相关资料显示,预计从2021年到2025年欧洲电商以6.25%的复合增长持续增长,情况相对比较乐观。

具体来看运营策略:提高人效、掌握消费密码、聚焦视频购物、布局Brand store。

从价格优势到平台优势,Wish与卖家共同打造跨境出海新纪元 第2张

关于人才方面,Judy表示:

一、要具有数据分析能力,而不是通过感觉运营,对企业来说需要沉淀,“在公司数据分析部门应该是人才密度最高的一个部门。”

二、管理岗要能力解决问题,不仅仅背负销售KPI,还要进行大量跨部门的沟通、流程的梳理、任务的拆分等职能,要有能力快速处理突发情况,整个企业的运转会更顺畅高效。

三、运营人才的学习力和适应力要强,因为大环境不断地变化,各个平台的政策频繁更新,“在某种程度上,一线运营的小伙伴是关乎卖家的生死存亡。”

Judy以人才效率较高的华东卖家A和人才投入相对保守的华南卖家B、C相比,尽管共同特点都是铺货型,从去年Q4到今年上半年,A卖家的营收增长速度在上涨,B、C是下跌,Judy表示,在和卖家沟时发现,A卖家以人为本,而BC卖家靠撞大运。

而对PB效率的影响,两个来自华南的两个卖家DE,他们在客单价、品类、海外仓占比都差不多,但不同的D卖家在广告投入、人才密度等比E高一些,而D卖家在每一个品类里面的付费流量占比都会比E卖家低一些。做平台的目的是花更少的付费流量带来更多的自然流量,以达到整个店铺的ROI最高。而D卖家用10%的付费流量撬动90%的自然流量,用了公司专业的广告投手来辅助Wish运营团队制订PB的策略,相比独立运营来说在某种程度是具有优势的。

如何掌握消费密码?想提高选品效率,就要了解前端用户,而核心就是用户画像。

回到Wish的主战场美国,主要消费州的六大州男女比例6:4,年龄层是20到30岁,而品类爱好第一名是首饰类。而欧洲以德、法、英、意、瑞是消费量最大的国家,男女比例1:1,年龄层是20到60岁,分布非常广。

那么,卖家如何要布局海外仓,就需要在备货上进行有针对性地调整,比如每个州的情况、人文地理、消费观念等更多的信息,都要随时记录更新。

那么聚焦视频购物,也就是要抓住流量红利。

Judy表示,视频购物要考虑到前端显示,这里面Wish进行了改革,此前的演示视频只是产品的介绍补充,新上线的视频购物,是在看浏览视频时可以直接加入购物车完成购物流程,并且在前端专门开辟了一个视频购物模块,目的是让发现式购物变得更有趣。提到为什么要做视频购物,Judy表示根据海外分析报告显示,有54%的消费者希望在支持的企业或者品牌中看到视频内容,而这部分对跨境电商来说是蓝海市场。

那么,对卖家来说要如何运营视频部分?

视频购物品类分三种,宣传娱乐型、功能型和混合型。当消费者没有特定的购物目的时,有趣的内容会让他们产生点击的欲望,看到不错的评价就会转换成购买,因此,娱乐宣传型的视频可以增加流量和点击率。关于功能型视频,无论什么品类的卖家都可以在店铺内搭配,通过专业的视频团队做混合型视频,前端拉流量,后端提高转化率,配比完美的话可以达到很好的效果。

这里面需要注意的是,每个平台的情况不同,比如Wish更倾向于无声音的视频,因网络限制视频不能有太大时长,并且在视频质量数量上要有平衡点。

关于提前布局Brand store(品牌点),也就是打造个性化店铺体验,这里面是关于Wish明年要上线的一个新功能,可以设计自己的店铺,在店铺内打造自己的私域流量,在里面进行互动。针对这个部分,Judy表示,卖家可以开始规整品类,让店铺看上去更专业化,还要优化店铺视觉,并且加强粉丝运营,也就是越接近消费者,得到的市场反馈越及时。

如今,跨境电商行业正经历着蜕变,此前野蛮生长状态将逐渐化为正规,经历了去年的爆发式增长,现如今疫情缓解、消费信心增加等因素,物流、原材料涨价、国际关系突变等问题,伴随着增长减缓,竞争激烈也愈发强烈。除了在运营方式的改变,卖家要在完善基础数据体系的同时,对产品内容设计、仓储物流的布局同样需要升级。

无论卖家还是平台,转型的过程中,精细化运营,打磨采购、物流、仓储、备货等流程变得尤为重要,用科技手段赋能品牌出海,从价格优势到品质优势的未来我们将拭目以待!

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