从价格优势到平台优势，Wish与卖家共同打造跨境出海新纪元

受疫情、海运、国际局势等诸多影响，今年跨境卖家在发展过程中遇到了诸多困境，在11月9日的“Wish 2021全球年度卖家峰会”上，Wish CTO Farhang Kassaei 表示，全球居家令放宽和经济重启，消费者的需求开始放缓，这在一定程度上影响了线上购物。

如今，品牌出海已经是趋势。对已经入局的卖家来说，想做提高运营效率，除了了解国际发展趋势，同时也要跟上跨境电商平台的调整步伐顺势而为。

而作为美版拼多多的Wish，正在打造新纪元进行下一阶段的发展，专攻移动端和算法推荐商品，通过前后端联动做一些改革，前端代化的购物体验，后端优化整个流量配置。

相关资料显示，美国是Wish销售额最高的市场，销量最佳的品类是服装、兴趣、3C 电子等。那么，针对这样的平台，卖家如何找到适合自己的运营策略就显得非常重要了，而了解用户到底是谁，在一定程度上可以认为是运营的开端。

Wish中国大客户负责人、Wish电商院院长Judy表示，整体来看，去年美国的消费信心指数暴跌，但是现在在逐渐回升，这意味着购买力可能出现上升，而该地区核心消费群体的特点是卖家需要了解的。

Judy表示，到2030年前美国主要以千禧一代作为主要消费人群，占据美国四分之一约8000万人，每年能带来大约6000亿美金的消费，其中86.2%来自电商。然而，千禧一代在刚毕业时年收入比父母少2000美金，而美国的消费者也更愿意买一些性价比高的产品，比如一些高级产品的平替品。

而欧洲市场方面，现在电商正在蓬勃发展，相关资料显示，预计从2021年到2025年欧洲电商以6.25%的复合增长持续增长，情况相对比较乐观。

具体来看运营策略：提高人效、掌握消费密码、聚焦视频购物、布局Brand store。

关于人才方面，Judy表示：

一、要具有数据分析能力，而不是通过感觉运营，对企业来说需要沉淀，“在公司数据分析部门应该是人才密度最高的一个部门。”

二、管理岗要能力解决问题，不仅仅背负销售KPI，还要进行大量跨部门的沟通、流程的梳理、任务的拆分等职能，要有能力快速处理突发情况，整个企业的运转会更顺畅高效。

三、运营人才的学习力和适应力要强，因为大环境不断地变化，各个平台的政策频繁更新，“在某种程度上，一线运营的小伙伴是关乎卖家的生死存亡。”

Judy以人才效率较高的华东卖家A和人才投入相对保守的华南卖家B、C相比，尽管共同特点都是铺货型，从去年Q4到今年上半年，A卖家的营收增长速度在上涨，B、C是下跌，Judy表示，在和卖家沟时发现，A卖家以人为本，而BC卖家靠撞大运。

而对PB效率的影响，两个来自华南的两个卖家DE，他们在客单价、品类、海外仓占比都差不多，但不同的D卖家在广告投入、人才密度等比E高一些，而D卖家在每一个品类里面的付费流量占比都会比E卖家低一些。做平台的目的是花更少的付费流量带来更多的自然流量，以达到整个店铺的ROI最高。而D卖家用10%的付费流量撬动90%的自然流量，用了公司专业的广告投手来辅助Wish运营团队制订PB的策略，相比独立运营来说在某种程度是具有优势的。

如何掌握消费密码？想提高选品效率，就要了解前端用户，而核心就是用户画像。

回到Wish的主战场美国，主要消费州的六大州男女比例6：4，年龄层是20到30岁，而品类爱好第一名是首饰类。而欧洲以德、法、英、意、瑞是消费量最大的国家，男女比例1：1，年龄层是20到60岁，分布非常广。

那么，卖家如何要布局海外仓，就需要在备货上进行有针对性地调整，比如每个州的情况、人文地理、消费观念等更多的信息，都要随时记录更新。

那么聚焦视频购物，也就是要抓住流量红利。

Judy表示，视频购物要考虑到前端显示，这里面Wish进行了改革，此前的演示视频只是产品的介绍补充，新上线的视频购物，是在看浏览视频时可以直接加入购物车完成购物流程，并且在前端专门开辟了一个视频购物模块，目的是让发现式购物变得更有趣。提到为什么要做视频购物，Judy表示根据海外分析报告显示，有54%的消费者希望在支持的企业或者品牌中看到视频内容，而这部分对跨境电商来说是蓝海市场。

那么，对卖家来说要如何运营视频部分？

视频购物品类分三种，宣传娱乐型、功能型和混合型。当消费者没有特定的购物目的时，有趣的内容会让他们产生点击的欲望，看到不错的评价就会转换成购买，因此，娱乐宣传型的视频可以增加流量和点击率。关于功能型视频，无论什么品类的卖家都可以在店铺内搭配，通过专业的视频团队做混合型视频，前端拉流量，后端提高转化率，配比完美的话可以达到很好的效果。

这里面需要注意的是，每个平台的情况不同，比如Wish更倾向于无声音的视频，因网络限制视频不能有太大时长，并且在视频质量数量上要有平衡点。

关于提前布局Brand store（品牌点），也就是打造个性化店铺体验，这里面是关于Wish明年要上线的一个新功能，可以设计自己的店铺，在店铺内打造自己的私域流量，在里面进行互动。针对这个部分，Judy表示，卖家可以开始规整品类，让店铺看上去更专业化，还要优化店铺视觉，并且加强粉丝运营，也就是越接近消费者，得到的市场反馈越及时。

如今，跨境电商行业正经历着蜕变，此前野蛮生长状态将逐渐化为正规，经历了去年的爆发式增长，现如今疫情缓解、消费信心增加等因素，物流、原材料涨价、国际关系突变等问题，伴随着增长减缓，竞争激烈也愈发强烈。除了在运营方式的改变，卖家要在完善基础数据体系的同时，对产品内容设计、仓储物流的布局同样需要升级。

无论卖家还是平台，转型的过程中，精细化运营，打磨采购、物流、仓储、备货等流程变得尤为重要，用科技手段赋能品牌出海，从价格优势到品质优势的未来我们将拭目以待！

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